Mejora las ventas de tu inmobilaria.

Este es un tema extenso y muy delicado, por lo que no vamos a cubrirlo a lo largo de varios capítulos de esta formación para agentes inmobiliarios; desgranando cuáles son los puntos clave dentro de cada etapa.

 

En este capítulo vamos a explicar los motivos para seguir este flujo de ventas y mostraremos un recorrido en general por todas las etapas que detallaremos las próximas semanas. 

¿Que es un flujo de ventas y por qué seguirlo?

En pocas palabras, un flujo de ventas es la definición de un proceso comercial en fases o etapas. Una de sus principales ventajas es que nos permite la medición del éxito de cada una de las etapas de nuestro proceso,  lo que nos ayudará a optimizar cada fase de nuestro proceso y por último para cerrar operaciones.

La venta directa no existe en el mundo inmobiliario, todos los clientes requieren de un proceso de ventas, ya que no es un producto que se compre “impulsivamente” (como un dulce de chocolate cuando vamos por la calle) sino que hay ciertos pasos y etapas que debemos seguir para llegar al cierre de la operación.  

La medición y visualización de estas etapas es el beneficio de tener un embudo de ventas definido. Tenemos un proceso con un resultado muy concreto. Es decir tenemos que controlar exactamente el porcentaje de clientes que convertimos finalmente en operaciones cerradas y en qué etapa estamos perdiendo más clientes.

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Este flujo de venta debe ser el centro de nuestro negocio porque es lo que va a determinar nuestro éxito. Es la única forma de crecer.

 

Si sabemos que de 100 clientes cerramos 2 ventas, automáticamente sabemos las 2 variables que tenemos que mejorar, el número de leads a los que llegamos y el número de operaciones que se pierde por el camino.

Y esto lo vamos a hacer por cada etapa, para que identifiquemos cuáles son los puntos que tenemos que mejorar para aumentar nuestro éxito y arreglar aquellos donde estemos perdiendo más leads. 

Si no tenemos datos concretos no sabremos medir absolutamente nada para hacer crecer nuestro negocio. El mes pasado cerraste 4 ventas y este sólo 1.. ¿Dónde está el fallo? si no lo tenemos identificado no sabemos si es que no hemos contactado con las mismas personas que el mes pasado, o dónde se ha estropeado la venta.

Sin embargo, si no tenemos claro y medido, sabremos si se nos caen las ventas en la etapa de “visitando” y tenemos que mejorar nuestro “speech” de visita o si es que hemos recibido la mitad de leads y tenemos que hacer un mejor esfuerzo en la prospección.

Además, midiendo los resultados, vamos a actuar con mucha más decisión, porque si sabemos que de 100 clientes vamos a cerrar a 2 o a 4, sabemos que el resto se perderá por el camino, y no nos afecta tanto anímicamente, que es algo que para nosotros los comerciales es fundamental. Eso sí, trataremos siempre de aumentar el número de operaciones cerradas y el éxito de cada etapa. En definitiva, sabremos dónde actuar.

 

 

Por lo tanto en las próximas semanas vamos a enseñar a mejorar las 2 variables:

  • Maximizar el número de clientes que entran (Leads)
  • Minimizar la pérdida de clientes dentro de nuestro embudo.

 

Vamos a volver a ver rápidamente nuestro embudo de ventas

 

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Contacto

Aquí acumulamos todos los clientes que hemos prospectado y han contactado con nosotros en algún momento, y sobre los que no hemos hecho aún ninguna acción comercial. Os enseñaremos a maximizar el número de leads que nos llegan y a sacarlos lo más rápidamente posible de esta etapa, algo que es clave ya que indica que hemos sido rápidos en la respuesta.

 

Prospecto

Una vez hemos identificado el cliente, ya sabemos qué es lo que pide (que es distinto a lo que realmente necesita e iremos descubriendo en esta etapa) Tenemos que identificar el deal maker que es lo que mueve al cliente para comprar un inmueble. Os enseñaremos a enviarles información para conseguir el interés de nuestros leads y llegar a la siguiente etapa.

 

Visitando

Vamos a ir más al detalle con ciertos inmuebles incluso visitando varios. Minimizaremos el número de visitas necesario identificando los “noes” del cliente, teniendo un speech claro por cada inmueble y cuidando los detalles al máximo.

 

Negociación

Finalmente con uno o 2 inmuebles (como máximo) como favorito vamos a entrar en la etapa del cierre de la operación. Os daremos las claves para terminar de convencer finalmente a nuestro potencial cliente. Veremos que si hemos resuelto todos los “noes” u dudas que haya podido tener, esta etapa es un mero trámite.

 

EXTRA – Fidelización

No hay que olvidarse de la etapa de fidelización después de la venta a la que prestaremos muchísima atención, ya que es punto clave en nuestro éxito a medio y largo plazo.

 

Como vemos cada punto tiene sus claves y en las próximas sesiones os la iremos detallando para obtener el mejor resultado en cada una.

 

Método de Ventas AIDA

Una cuestión adicional es que estas etapas no han salido de cualquier sitio, sino que son el reflejo inmobiliario del reconocido embudo de ventas AIDA, donde identificamos la Atención, el Interés, el Deseo y finalmente la Acción de todos nuestros Leads.

 

Cada etapa está asociada a un momento emocional de nuestro lead, y está demostrado que el 100% de los clientes tienen que pasar por todos estos puntos en la venta, por lo tanto vemos que la similitud es totalmente clara.

  1. Contacto – Atención

  2. Prospecto – Interés

  3. Visitando – Deseo

  4. Negociación – Acción

 

Como vemos, en Witei – Software Inmobiliario vamos a poder controlar cada una de estas etapas e identificarlas visualmente.

Hasta aquí la introducción a las profundidades de un proceso de venta exitoso. En las próximas semanas iremos desgranando y detallando los puntos clave de cada etapa para conseguir maximizar los contactos que nos entran, disminuir los que se pierden y por lo tanto aumentar nuestro beneficio. Y nosotros en Witei estaremos ahí para ayudaros como siempre.

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