Fidelización de Clientes

¿Para qué sirven los referidos?

Todos hemos estado alguna vez en esta situación:

  • Hola Juan ¿Qué vas a comer hoy?
  • Hoy me toca pizza
  • ¡Que suerte! yo arroz, pero si te gustan las pizzas, la otra noche fuimos a un restaurante genial que sirven una de las mejores pizzas que he probado.
  • ¿Ah si? ¿donde?
  • Pues por aquí cerca, además el local es nuevo y el camarero es majísimo, nos sirvió aunque casi estaba cerrando.
  • Vaya suena interesante.. ¡Habrá que ir a probarlo!

 

Reconócelo, días después fuiste al restaurante simplemente porque tu amigo te lo dijo.. ¡Y se lo recomendaste a más gente!

En ese momento tu amigo fue el mejor comercial del restaurante. Ni octavillas, ni carteles, ni mails.. Una simple recomendación de alguien de confianza y el producto está vendido de una forma tan sutil y orgánica que ni siquiera debería llamarse “venta”

El boca a boca es la mejor herramienta de venta, por lo tanto:

 

LOS MEJORES VENDEDORES SON LOS CLIENTES SATISFECHOS.

 

¿Cómo se obtienen referidos?

Cuando obtienes referidos no es más que la consecuencia del excelente trabajo que has hecho con tus clientes creando una relación que va más allá de un simple negocio.

  1. Ofrecer un buen servicio.
  2. Pasar más tiempo tratando de construir las relaciones con tus clientes.

 

3 tipos de referidos

1. Solicitados

Pides un referido a un cliente actual.

El truco está en preguntar una vez satisfecho si conoce a alguien al que también le puedas ayudar. Nunca antes, para que le puedas demostrar lo bueno y profesional que eres en tu trabajo.

2. Proactivos

Sin preguntar un cliente te da directamente el nombre de un cliente potencial que conoce. Esto indica que has conseguido una relación de confianza con tu cliente.

3. No-solicitados

El tipo de cliente que buscamos y tenemos que maximizar. Llegan directamente porque les han hablado bien de ti. Tus clientes te tienen tanta confianza que le han “vendido” tus servicios a otro potencial cliente. Es el mejor vendedor para tu inmobiliaria, porque los “leads” o potenciales clientes que vienen así tienen el mayor porcentaje de éxito.. y en menos tiempo! porque porque el trabajo de convencerle ya fue hecho por tu cliente.

 

CONSEJO: Agradece SIEMPRE al cliente que te refirió, este tipo de detalle mantienen activo a tu cliente para que te recomiendo más.

 

Consejos.

 

Diferencia a tus clientes. Haz que se sientan únicos. Tanto el cliente como el momento son claves para personalizar y entender sus necesidades. Si logras entender qué necesita particularmente cada uno con empatía lograrás un mayor éxito.

 

Haz hueco en tu agenda para seguimiento de clientes satisfechos. Si programas acciones simplemente para preguntar que tal les va con su nueva casa mantendrás el vínculo activo “No te olvides de tus clientes para que ellos no se olviden de tí”

 

Toma nota de los aspectos interesantes de la vida de tu cliente (pero anótalos) No hay nada más gratificante que nos llamen un año después y se acuerden perfectamente de nosotros y nuestra situación. Lo que quieras para ti, quiérelo para tus clientes.

 

Diferenciate en el mercado. En un mercado no regulado, con muchas personas y empresas dedicándose a lo mismo, es muy difícil competir solo con precio, por lo que el servicio es la clave. Un cliente atendido con calidez y amabilidad, que entre el manejo integral de su inmueble a una persona de confianza que la puede ayudar en un tema en el que no es hábil – siempre lo va a elegir por sobre otras opciones.

 

Se honesto siempre con tus clientes. Decir que no a un cliente siempre cuesta trabajo. Si por ejemplo sabemos que no vamos a poder vender un inmueble es mejor decirlo lo antes posible,  nuestros clientes aprecian la sinceridad por encima de todo. Esto construye CONFIANZA para futuras acciones. Si además procuramos ayudarle con lo que sería recomendable hacer te pueden referir a otros simplemente por ser sincero y haberles ayudado.

 

Agradéceles la recomendación con una llamada. El mundo no solo es dinero, es posible que una llamada sincera a quien te recomienda haga que multiplique x3 tus recomendaciones en el futuro.

 

Ventajas.

El coste de adquisición de estos nuevos clientes es infinitamente menor que cualquier otro. No tienes que hacer ningún esfuerzo económico para atraer a este tipo de cliente, por lo que parte de vender tus servicios te la ahorras.

 

El ratio de éxito es mucho más elevado con estos clientes referidos. Más clientes no significa más negocio, la calidad de estos clientes es fundamental, mucho mejor tener 10 clientes y que compren 5 que tener 100 clientes y no compre ninguno.

Más clientes no significa más negocio

 

Conclusión.

LOS MEJORES VENDEDORES SON LOS CLIENTES SATISFECHOS.

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