Aumenta la captación de clientes compradores

En esta etapa aún no hemos contactado la primera vez con el cliente. El reflejo de esta etapa en el método AIDA para vender se corresponde con la etapa de ATENCIÓN.

 

Captación de compradores.

Aquí nuestro objetivo principal no es venderle un inmueble o venderle un producto, es venderle nuestros servicios.

Tenemos que enamorarle de lo que hacemos y que finalmente acabe pensando.. no que ha encontrado el inmueble de su vida (que en un primer contacto es al 99% imposible) sino que ha encontrado al asesor personal que de verdad quiere que le ayude a encontrarlo, que le va a apoyar y que va a hacer todo lo posible para que su futuro sea mejor.

¿Suena bonito verdad? porque realmente lo es, nadie elije un inmueble a través de los números, lo hace a través de las emociones y son esas emociones las que tenemos que transmitirle.

Estaréis pensando, “Gabriel, tú nos dijiste que la clave de las etapas es que son medibles y podemos analizarlas de forma exacta ¿Cómo traducimos esto en algo medible?”

Como en cada una de las etapas vamos a seguir una estrategia “Maximin” Maximizar el número de clientes que entran y minimizar la pérdida.

Tenemos que hacer por lo tanto 2 cosas, lo primero es conseguir más clientes para que podamos enamorarles, y segundo minimizar la perdida de clientes en esta etapa enamorando al mayor número de clientes posible.

 

¿Cómo conseguimos más contactos (potenciales compradores)?

Internet

  • Contactos directos – Publicidad
  • Portales – Estrategias de publicacion.
  • Web – SEO, SEM, Witei Inbox
  • Indirectos – Potenciando nuestra imagen de marca
  • Blog
  • Redes sociales

Físico

  • Contactos directos
  • Publicidad (Buzoneo)
  • Local
  • Contactos indirectos
  • Boca a Boca clientes (Recomendaciones)
  • Acuerdos con porteros responsables de fincas

 

¿Cómo los gestionamos para perder el mínimo posible en esta etapa?

 

  1. Velocidad de reacción. Reduciendo el tiempo de espera del cliente. La primera agencia que contesta a un lead que busca un inmueble tiene el 50% de conseguir que sea cliente. El otro 50% se reparte entre el 2º 3º 4º 5º.. etc. Damos sensación de más seguridad y profesionalidad, que es lo primero en lo que se van a fijar para después atacar al sentimiento y a ofrecer nuestros servicios tal y como habíamos señalado al principio.
  2. Escuchar las necesidades reales. Hay que conocer las motivaciones reales de nuestros clientes, si quiere un piso de 3 dormitorios, interesarnos en el “Por qué”. La clave de todo esto está en la empatía. Con EMPATÍA lograremos ponernos en su posición y el cliente verá reflejada su preocupación en nosotros y podremos llevarle a la siguiente etapa de “prospecto”.
  3. Ofrecernos para encontrarle lo que realmente necesita. Como hemos dicho y repetimos una de las cosas más importantes es ofrecerles nuestro servicio, no nuestro producto. Un inmueble puede o no puede encajarle, o podemos no tener el que realmente encaja con él, pero nosotros no vendemos un inmueble, ofrecemos un servicio. Lo que tenemos que hacer en esta etapa es que se enamore de nuestro servicio y nos elija como sus asesores.

Tenemos que hacer un speech que resuelva de forma clara y concisa las 2 siguientes preguntas que se va a hacer internamente nuestro cliente.

 

Preguntas:

    1. Qué beneficios va a tener con nosotros asesorándole.
    2. Por qué nos tiene que elegir a nosotros y no a la competencia.

 

Son dos preguntas clave en nuestro speech en este punto.. y SI! tenemos que tenerlo previamente preparado, nada de improvisar, así que tambien podremos dedicar una sesión a perfeccionar este speech e incluso os pondremos ejemplos del nuestro propio.

Siguiendo estos 3 puntos clave lograremos minimizar la pérdida de clientes en esta etapa, donde lo que teníamos que hacer es llamar la atención de nuestro ahora cliente para que seamos su asesor inmobiliario, y ahora si pasar a la siguiente fase donde intensificaremos la información que le enviamos en pos de encontrar su inmueble ideal.

Captación Inmobiliaria - Witei Software Inmobilario

 

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